從賣咖啡到自持渠道 連鎖書店的N種盈利路徑

　　　　北京商報(bào)記者 盧揚(yáng) 韓昕媛

　　　　北京實(shí)體書店超過(guò)2100家、萬(wàn)人擁有書店超過(guò)0.94個(gè)、“一區(qū)一書城”成為各區(qū)標(biāo)配……作為文化之都，書香早已散布在京城的各個(gè)角落。然而一提起開書店，人們首先想到的就是盈利問題。事實(shí)上，數(shù)據(jù)顯示，2022年我國(guó)圖書零售市場(chǎng)碼洋規(guī)模為871億元，較2021年同比下降了11.77%，實(shí)體店零售形勢(shì)依然嚴(yán)峻，在網(wǎng)上書店和電子出版發(fā)展迅猛的浪潮中，連鎖書店探尋自我救贖的發(fā)展策略。從最初的搭售咖啡、文創(chuàng)產(chǎn)品，到創(chuàng)建獨(dú)立品牌，自持渠道，再到布局輕資產(chǎn)，涉足會(huì)展、培訓(xùn)服務(wù)，連鎖書店的想象空間早已超越了消費(fèi)者可見的實(shí)體店面，逐漸開拓了空間美學(xué)、時(shí)尚消費(fèi)等領(lǐng)域，在挑戰(zhàn)之下轉(zhuǎn)型、生長(zhǎng)。

　　主打體驗(yàn)感 從“沒有勝算的價(jià)格戰(zhàn)”突圍

　　　　逛街時(shí)走進(jìn)一家連鎖書店，選幾本心儀的書籍在書店角落坐下試閱，臨走時(shí)拍照記錄下書名和作者，回家的路上打開網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)下單直送到家……線上線下的書價(jià)差異，影響著讀者閱讀消費(fèi)習(xí)慣的同時(shí)，也讓連鎖書店從業(yè)者探路盈利新模式。

　　　　“相比于電商而言，實(shí)體書店往往不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”以精致的空間設(shè)計(jì)和獨(dú)家的原版書銷售為外界所知的PAGEONE，今年以來(lái)，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)已經(jīng)恢復(fù)至2019年的80%-90%。PAGEONE市場(chǎng)部經(jīng)理劉迪指出，和線上相比，線下需要圍繞差異化的服務(wù)作文章。讀者在網(wǎng)上購(gòu)書，其實(shí)是帶有目的性和選擇性的，是一種按需購(gòu)物。而書店購(gòu)書則是一種無(wú)選擇性的消費(fèi)，更重視“逛”的過(guò)程中的體驗(yàn)感。

　　　　“包括空間設(shè)計(jì)、文化活動(dòng)、主題展覽，PAGEONE在運(yùn)營(yíng)、打造的不僅僅是一個(gè)大型綜合的圖書賣場(chǎng)，而是一個(gè)文化空間。結(jié)合連鎖門店地理位置、所在商業(yè)區(qū)特征、客群畫像的不同，PAGEONE以裝潢和選品的差異在各個(gè)門店?duì)I造不同的閱讀氛圍，進(jìn)而帶動(dòng)讀者產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為和體驗(yàn)。”劉迪談道。

　　拓展+自持 更多渠道更多利潤(rùn)

　　　　在轉(zhuǎn)型中走向多業(yè)態(tài)發(fā)展方向，連鎖書店摸索著符合自身品牌特性的轉(zhuǎn)型策略，通過(guò)多元化運(yùn)作引流并提升消費(fèi)者忠實(shí)度。

　　　　“連鎖書店的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)規(guī)模和零售客群比較大，能夠形成品牌效應(yīng)也有更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條，但相對(duì)的，經(jīng)營(yíng)成本也會(huì)提升。PAGEONE各門店均處于北京黃金地段，租金在經(jīng)營(yíng)成本中占比較大。”劉迪談道，從具體銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，圖書收入仍是PAGEONE主營(yíng)業(yè)務(wù)，占比超50%，餐飲、文創(chuàng)、文化活動(dòng)、空間租賃也是重要的收入補(bǔ)充，自創(chuàng)咖啡品牌的同時(shí)，也提供閱讀空間的建設(shè)、選品支持等業(yè)務(wù)。

　　　　“沒有庫(kù)房就沒有書店。”紙上聲音書店以銷售出版社尾貨圖書為特色，憑借5折封頂?shù)膬r(jià)格和豐富的老版書、稀缺書庫(kù)存獲得許多“老書蟲”的青睞。

　　　　紙上聲音書店創(chuàng)始人閆冰指出，精準(zhǔn)的讀者需求數(shù)據(jù)分析、保持店內(nèi)圖書快節(jié)奏更新替換的節(jié)奏、完善的商品管理產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)沁B鎖書店運(yùn)轉(zhuǎn)的要因。

　　　　閆冰談到，讀者的新鮮感至關(guān)重要，需要結(jié)合銷量情況、讀者反饋等，日均對(duì)上千冊(cè)店內(nèi)書籍進(jìn)行更新替換，從而調(diào)動(dòng)消費(fèi)者持續(xù)的興趣和購(gòu)買欲。這對(duì)書店的供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率提出了更高要求，而庫(kù)房是供應(yīng)鏈中最關(guān)鍵的一環(huán)。除了形成一定規(guī)模的庫(kù)存量，特價(jià)書的貨源渠道打通也需要多年的積累和選品的獨(dú)到眼力。

　　　　“書店在面對(duì)生存壓力時(shí)，首先需要面向市場(chǎng)、面向客戶，明確自身對(duì)于讀者與城市的價(jià)值。”建投書局總經(jīng)理張權(quán)告訴北京商報(bào)記者，建投書局的定位是城市文化空間，但除了將文化空間運(yùn)營(yíng)保持在良性運(yùn)行軌道之外，也面向企業(yè)、面向讀者進(jìn)行文化顧問服務(wù)業(yè)務(wù)。除了大眾意義上的書店，建投書局也是文化服務(wù)商。

　　　　多方扶持下的書店新格局

　　　　書店本身所具有的文化與社會(huì)功能，使其區(qū)別于其他商業(yè)行為，成為溝通出版社與消費(fèi)者、作者與讀者間橋梁的同時(shí)，也逐漸成為城市的文化標(biāo)志，具備公共服務(wù)屬性。

　　　　公開數(shù)據(jù)顯示，截至2022年三季度，北京實(shí)體書店超過(guò)2100家，萬(wàn)人擁有書店超過(guò)0.94個(gè)，各項(xiàng)指標(biāo)均位居全國(guó)之首?！?022年圖書零售市場(chǎng)年度報(bào)告》顯示，2022年我國(guó)圖書零售市場(chǎng)碼洋規(guī)模為871億元。

　　　　《北京市政府2023年重點(diǎn)任務(wù)清單》明確，建設(shè)書香京城，落實(shí)實(shí)體書店扶持政策，評(píng)選推介一批示范書店，推動(dòng)實(shí)體書店內(nèi)涵式發(fā)展。得益于政策的大力支持，以圖書和閱讀為媒介，北京的連鎖書店信心提振，積極創(chuàng)新與探索。

　　　　據(jù)悉，西城區(qū)自2020年開展實(shí)體書店、閱讀空間扶持工作以來(lái)，兩年支持實(shí)體書店、閱讀空間資金達(dá)1300余萬(wàn)元，2021年發(fā)放扶持資金528.4萬(wàn)元，2022年發(fā)放扶持資金772.19萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)46.2%。朝陽(yáng)區(qū)鼓勵(lì)實(shí)體書店“館店結(jié)合”發(fā)展模式，與圖書館合作，打造公共閱讀空間，自2020年起，連續(xù)三年開展朝陽(yáng)區(qū)實(shí)體書店資金扶持工作，共對(duì)全區(qū)146家實(shí)體書店進(jìn)行扶持，涉及扶持資金2309.71萬(wàn)元。

　　　　劇變之后的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

　　　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，連鎖書店不斷打破公眾的原有印象，文化休閑功能逐漸放大。

　　　　據(jù)《2022年圖書零售市場(chǎng)年度報(bào)告》，2022年圖書零售市場(chǎng)較2021年同比下降了11.77%。實(shí)體店渠道零售圖書市場(chǎng)同比下降了37.22%，降幅超過(guò)2020年下降水平，較2019年下降了56.70%。實(shí)體店零售形勢(shì)依然比較嚴(yán)峻。

　　　　出版人唐勇認(rèn)為，包括店租、人力在內(nèi)的連鎖書店的運(yùn)營(yíng)成本在逐年升高，尤其店租的翻漲正在成為壓垮書店的要因，對(duì)連鎖書店經(jīng)營(yíng)者的資金運(yùn)營(yíng)能力提出考驗(yàn)，存活下來(lái)的書店，需要有一套施行有效的商業(yè)模式，在維持生存的基礎(chǔ)上，提升品牌質(zhì)量。

　　　　張權(quán)指出，書店在做跨界嘗試時(shí)，需要考慮自身的資源稟賦，也需要對(duì)客群定位有充分考察，新業(yè)態(tài)要能夠與書店既有業(yè)態(tài)自然連接。

　　　　“盡管仍有相當(dāng)多的書店在持續(xù)的變革中維持了經(jīng)營(yíng)并覓得發(fā)展新機(jī)，增設(shè)咖啡、衍生品等閱讀關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，從完善硬件維度出發(fā)，將書店打造為復(fù)合空間。但隨著大批書店復(fù)刻這一模式，同質(zhì)化的書店越來(lái)越多。”書店店主劉欣如是說(shuō)。

　　　　唐勇進(jìn)一步指出，在近年來(lái)呼吁全民閱讀等一系列措施之下，書店發(fā)展環(huán)境持續(xù)向好。城市發(fā)展需要足夠的文化空間，書店具有天然的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，需要打破原有運(yùn)營(yíng)模式，向文化空間轉(zhuǎn)型。書店的定位也應(yīng)由銷售為主向服務(wù)為主轉(zhuǎn)型，提供更多線下體驗(yàn)和延伸服務(wù)，并借由互聯(lián)網(wǎng)力量開展文化活動(dòng)，為書店尋求新的流量群和市場(chǎng)。